Как продать металлодетектор

•  
• Пособие для начинающего менеджера
•  

«Металлодетекторы, выпускаемые фирмой ... хорошо известны во всем мире. Фирма была основана ... и в настоящее время занимает ведущие позиции в области производства систем обеспечения безопасности и высокотехнологичного промышленного оборудования. Тысячи металлодетекторов … установлены в аэропортах, банках, на правительственных и военных объектах, в коммерческих и государственных организациях США, Германии, Италии, Франции, Великобритании, России, Китая, Канады и других стран...» Начало статьи не интригует. Читать дальше не хочется. Однако металлодетектор нужен и покупать кота в мешке как-то не хочется – следовательно, нужна информация по этому достаточно специфическому виду оборудования. Стандартные рекламные формулировки у всех фирм звучат примерно одинаково впечатляюще: «Благодаря удачным технологическим решениям металлодетекторы сочетают в себе высокую селективность и чувствительность», «Металлодетектор обладает высокой чувствительностью, прост и надежен в обращении», «Высокая эффективность обнаружения», «Детектор можно устанавливать достаточно близко к большим металлическим обьектам», «Высокая зашита от внешних электромагнитных воздействий», «Различная скорость потока посетителей», «Регулировка чувствительности в широком диапазоне», «Прибор активируется только тогда, когда человек находится внутри рабочей зоны, что уменьшает вероятность ложной тревоги», «Однородное электромагнитное поле внутри прохода детектора позволяет надежно обеспечивать поиск опасных предметов по всей его высоте», «Предметы могут быть малых, средних, больших размеров и разной массы», «Много дополнительных возможностей»… Звучит эфффектно, но в выборе металлодетектора помогает мало.

Что нужно пользователю от металлодетектора:

• 1Гарантированное обнаружение запрещенных к проносу металлических предметов.
• 2Отсутствие ложных сигналов тревоги, вызванных предметами личного пользования (часы, ключи, монеты и т.п.). Способность различать опасные предметы от неопасных называется селективностью металлодетектора.
• 3Отсутствие ложных сигналов тревоги, вызванных внешними помехами различной природы (помехоустойчивость металлодетектора).
• 4Надежность – хотелось бы, чтобы металлодетектор, за который придется отдать довольно приличную сумму, проработал без проблем максимально долго.

Первое и второе требования в значительной степени взаимно противоречат друг другу. Дело в том, что, во-первых, оружие и бытовые предметы часто имеют схожие форму и размеры. Во-вторых, сигнал на выходе приемной антенны зависит не только от его формы и размеров проносимого предмета, но и от материала, из которого изготовлен предмет, от его ориентации в пространстве и от того, в каком месте зоны детектирования он проносится. Гарантированное обнаружение оружия обеспечивается довольно просто – достаточно лишь увеличить чувствительность металлодетектора. Но при этом у металлодетекторов, имеющих низкую селективность возникает постоянные ложные сигналы тревоги, вызванные разрешенными к проносу предметами личного пользования, а часто просто помехами. Селективность современных металлодетекторов обеспечивается благодаря применению в них сложных алгоритмов обработки сигналов с помощью встроенных процессоров. Не менее сложно решить задачу фильтрации внешних помех. Внешние помехи могут быть электромагнитными, вибрационными либо помехами от находящихся рядом движущихся либо неподвижных металлических масс или контуров. Источниками электромагнитных помех могут служить силовые электрические устройства (электродвигатели, генераторы, трансформаторы), силовые электросети и их коммутационное оборудование, мониторы, телевизоры, люминесцентные лампы и т.д. Вибрации пола либо каркаса здания, в котором установлен металлодетектор, также в ряде случаев могут служить источником помех. Движение металлических масс большого объема (металлических дверей и т.п.), перемещение металлических конструкций, особенно имеющих вид замкнутых контуров (например, остекленных перегородок с металлической рамой) вызванное недостаточной жесткостью конструкции или внешними вибрациями, в непосредственной близости от металлодетектора, также приводит к ложным сигналам тревоги. При неправильной организации режима досмотра источниками ложных сигналов тревоги могут стать металлические предметы, такие как кейсы, зонты и т.п. в руках людей, перемещающихся в непосредственной близости от антенн металлодетектора. С помехами борются как при разработке металлодетектора (специальные алгоритмы обработки сигнала и схемотехнические решения), так и при его монтаже на объекте – удаление металлодетектора от движущихся металлических предметов и источников электромагнитных помех, закрепление перемещающихся металлоконструкций, разрыв замкнутых контуров, экранирование источников электромагнитных помех.

Однако, возможности самого металлодетектора часто не позволяют избавиться от ложных срабатываний и добиться надежной работы даже при самом квалифицированном монтаже. И тогда сдать металлодетектор заказчику помогают некоторые маленькие хитрости.

Например, в антенны металлодетектора можно встроить фотоэлементы. При этом рабочий режим металлодетектора включается только при пересечении луча фотоэлементов проходящим человеком. Все остальное время металлодетектор фактически выключен и не реагирует на внешние помехи. Есть маленький минус – через металлодетектор можно легко пройти с оружием, достаточно лишь на мгновение отвлечь охранника…

Можно организовать «автоадаптацию к движению больших масс металла, расположенных рядом с металлодетектором». Достаточно установить в металлодетекторе два порога и выдавать сигнал тревоги только в том случае, если сигнал на выходе приемной антенны превысил первый уровень, но меньше второго. Действительно, металлодетектор при этом будет реагировать на пистолет и не будет реагировать на движущуюся рядом металлическую дверь. Правда, при этом он не будет реагировать, например на «Узи», или на два пистолета. А уж если такой металлодетектор настраивать на обнаружение холодного оружия, то результаты такой «адаптации» превзойдут все ожидания.

Удивительного сочетания селективности и гарантированного обнаружения оружия можно добиться, грамотно демонстрируя заказчику работу металлодетектора с сильной неоднородностью поля в зоне прохода. Достаточно пронести оружие около одной из антенн (лучше у приемной) а предметы личного пользования – по центру прохода – и заказчик останется очень доволен. Если же он попытается проверить чувствительность в разных точках прохода сам, необходимо объяснить ему, что «оружие так не носят, кобура обычно располагается на боку человека». Аналогично надо пресекать попытки заказчика проверить работу металлодетектора, пронося эталонный предмет через металлодетектор при различной его ориентации относительно антенн.

Несколько труднее убедить заказчика, что оружие может изготавливаться только из ферромагнитных металлов. Трудно, но надо, тем более если продаваемый Вами металлодетектор только на эти металлы и реагирует.

Целый ряд интересных вопросов может возникнуть у заказчика при покупке металлодетекторов. Но об этом и других вопросах, которые Вас могут заинтересовать – при личной встрече по адресу: . Или по телефонам . Или